每經(jīng)記者｜王琳    每經(jīng)編輯｜黃博文    

北京天地和興科技股份有限公司（以下簡稱“天地和興”）目前正沖刺港交所IPO（首次公開發(fā)行）。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，在較高的銷售及營銷開支和財(cái)務(wù)成本下，天地和興在2023年、2024年和2025年前三季度（以下簡稱“報(bào)告期”）尚未實(shí)現(xiàn)盈利。

與此同時(shí)，天地和興在報(bào)告期內(nèi)的前五大客戶和前五大供應(yīng)商變動頻繁，其在2025年前三季度的第一大客戶和第一大供應(yīng)商分別成立于2023年和2024年，而且均是在2025年當(dāng)年首度與公司開展業(yè)務(wù)合作，這也使得公司的業(yè)務(wù)穩(wěn)定性待考。

這背后還透露了天地和興收入大幅增長的“密碼”，即公司以低毛利率獲取新的大客戶。此外，2025年前三季度，公司貿(mào)易應(yīng)收款項(xiàng)周轉(zhuǎn)天數(shù)被拉長至了597天。

盈利能力待解：銷售及營銷開支占收入超兩成，報(bào)告期內(nèi)尚未實(shí)現(xiàn)盈利

據(jù)招股書，天地和興是一家工業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全及能源數(shù)智化綜合解決方案提供商。

從業(yè)績表現(xiàn)來看，報(bào)告期內(nèi)，天地和興的收入分別為4.74億元、7.27億元和4.39億元，但公司在報(bào)告期內(nèi)尚未實(shí)現(xiàn)盈利，虧損額分別為1.93億元、4569.1萬元和9467.2萬元。

虧損源于天地和興擁有較高的銷售及營銷開支，在報(bào)告期內(nèi)分別為1.37億元、1.8億元和9512.6萬元，均占相應(yīng)期間收入的兩成以上。此外，天地和興還有著較高的財(cái)務(wù)成本，在報(bào)告期內(nèi)分別為6655.7萬元、1.14億元和9393.4萬元。

對于高企的銷售及營銷開支，天地和興解釋稱，自2023年起，公司通過在項(xiàng)目初期提供初步檢測、研究及分析等技術(shù)服務(wù)（通常按免費(fèi)基準(zhǔn)）以獲得項(xiàng)目機(jī)會，擴(kuò)大公司所覆蓋的行業(yè)及客戶群，導(dǎo)致2023年及2024年的銷售及營銷開支相對較高。2025年前三季度，銷售及營銷開支呈現(xiàn)適度下降，是因?yàn)樯鲜鰻I銷舉措的戰(zhàn)略目標(biāo)已實(shí)現(xiàn)。

此外，招股書顯示，天地和興自2024年起開始收購北京必可測科技股份有限公司（以下簡稱“必可測”）部分股權(quán)，后者為一家新三板掛牌公司。根據(jù)股轉(zhuǎn)系統(tǒng)公告，2024年9月25日、2025年6月19日和2026年1月20日，天地和興先后分別完成收購了必可測27.6016%、10.3943%和13%的股份。

值得一提的是，天地和興表示，在首次收購必可測股份的2024年9月25日，公司還與必可測的股東何立榮和張靜訂立了一系列一致行動協(xié)議，分別取得他們所持17.76%和10.39%的投票權(quán)，天地和興因此擁有了必可測55.75%的投票權(quán)并取得控制權(quán)，進(jìn)而自2024年10月1日起將必可測的財(cái)務(wù)業(yè)績納入合并報(bào)表。

招股書顯示，必可測在2024年第四季度和2025年前三季度的收入分別為8290萬元和2005.9萬元，分別占到天地和興同期收入的11.4%和4.6%。

天地和興的財(cái)務(wù)成本則主要由贖回負(fù)債利息構(gòu)成，該利息在報(bào)告期內(nèi)分別占到了財(cái)務(wù)成本的99.5%、95.1%和98.3%。天地和興此前向投資者發(fā)行了附有贖回權(quán)的優(yōu)先股，公司有回購上述股權(quán)的責(zé)任，該回購會產(chǎn)生利息支出。

業(yè)務(wù)穩(wěn)定性待考：前五大客戶和供應(yīng)商變動頻繁

記者注意到，報(bào)告期內(nèi)，來自第一大客戶的收入占天地和興總收入的比例分別為5.1%、13.5%和24.5%。由此可見，該比例在持續(xù)攀升。

值得一提的是，天地和興在2025年前三季度的第一大客戶和第五大客戶都是2025年當(dāng)年才開始進(jìn)行業(yè)務(wù)合作的新客戶，在2024年的第一大客戶、第二大客戶和第五大客戶都是2024年當(dāng)年才開始進(jìn)行業(yè)務(wù)合作的新客戶，在2023年的第三大客戶和第四大客戶也都是2023年當(dāng)年才開始進(jìn)行業(yè)務(wù)合作的新客戶。

值得注意的是，根據(jù)招股書，2025年前三季度的第一大客戶A是在2023年才成立的公司，主要從事計(jì)算機(jī)軟件與硬件的開發(fā)與零售、云計(jì)算設(shè)備銷售與技術(shù)服務(wù)、信息系統(tǒng)整合與技術(shù)推廣，注冊資本為100萬元。2025年前三季度，天地和興對其銷售收入高達(dá)1.08億元，銷售內(nèi)容主要為硬件和軟件。那么，該交易是否具有合理性呢？

另一方面，報(bào)告期內(nèi)，天地和興向前五大供應(yīng)商的采購金額占公司總采購額的比例分別為27.3%、57.8%和55.5%。其中，天地和興向第一大供應(yīng)商的采購金額占公司總采購額的比例分別為7.0%、33.3%和41.5%。

天地和興在2025年前三季度的第一大供應(yīng)商、第二大供應(yīng)商和第五大供應(yīng)商也都是2025年才開始進(jìn)行業(yè)務(wù)合作的新供應(yīng)商，在2024年的第一大供應(yīng)商、第二大供應(yīng)商和第四大供應(yīng)商都是2024年當(dāng)年才開始進(jìn)行業(yè)務(wù)合作的新供應(yīng)商，在2023年的第一大供應(yīng)商、第二大供應(yīng)商、第三大供應(yīng)商和第五大供應(yīng)商都是2023年當(dāng)年才開始進(jìn)行業(yè)務(wù)合作的新供應(yīng)商。

那么，為何天地和興在報(bào)告期內(nèi)的前五大客戶和前五大供應(yīng)商名單變動如此頻繁呢？

另外，天地和興在2025年前三季度的第一大供應(yīng)商和第二大供應(yīng)商均是在2024年才成立的公司。那么，2024年成立的公司，在2025年前三季度就成為天地和興第一大、第二大和第五大供應(yīng)商，尤其是天地和興對第一大供應(yīng)商的采購額超過1億元，占總采購額的比例超過四成，這是否具有合理性呢？

天地和興在招股書中則表示，公司在報(bào)告期內(nèi)的前五大客戶和前五大供應(yīng)商均為獨(dú)立第三方。

收入增長“密碼”：以低毛利率獲取新的大客戶，貿(mào)易應(yīng)收款項(xiàng)周轉(zhuǎn)天數(shù)達(dá)597天

在付出了高額銷售及營銷開支的情況下，天地和興在報(bào)告期內(nèi)的毛利率分別達(dá)60.9%、50.4%和48.6%。

報(bào)告期內(nèi)不斷下滑的毛利率或許也透露了天地和興收入大幅增長背后的“密碼”。

對于毛利率在2024年同比下滑的原因，天地和興在招股書中表示，一方面是因?yàn)楣驹?024年引入一名新的大型企業(yè)用戶，其為兩個(gè)新項(xiàng)目委聘公司提供成本相對較高的硬件及軟件銷售，公司戰(zhàn)略性地承接該項(xiàng)目；另一方面則是因?yàn)?024年開展的能源數(shù)智化解決方案業(yè)務(wù)線貢獻(xiàn)的毛利率相對較低。對于2025年前三季度，天地和興僅在招股書中表示，其毛利率與2024年前三季度相比保持穩(wěn)定。

如前文所述，天地和興2024年第一大客戶B和2025年前三季度第一大客戶A都是在相應(yīng)報(bào)告期內(nèi)首次與公司進(jìn)行業(yè)務(wù)合作的公司，銷售收入占相應(yīng)報(bào)告期內(nèi)天地和興總收入的比例分別達(dá)13.5%和24.5%。

招股書同時(shí)顯示，天地和興對客戶A和客戶B的收入主要來自銷售硬件和軟件，而銷售硬件和軟件的毛利率遠(yuǎn)低于天地和興其他兩大業(yè)務(wù)的毛利率，在2024年和2025年前三季度分別僅為5.2%和6.2%。

也就是說，天地和興在2024年和2025年前三季度以極低的毛利率獲取了第一大客戶的業(yè)務(wù)。

此外，隨著報(bào)告期內(nèi)收入的不斷提升，天地和興的貿(mào)易應(yīng)收款項(xiàng)從2023年末的6.64億元，逐年大幅提升至2025年第三季度末的11.08億元，在2025年第三季度末占到了公司資產(chǎn)總額17.04億元的65.02%。

天地和興在招股書中表示，公司在報(bào)告期內(nèi)通常授予客戶0至180天的信貸期。事實(shí)上，天地和興在2025年前三季度的貿(mào)易應(yīng)收款項(xiàng)周轉(zhuǎn)天數(shù)已達(dá)到597天。在截至2025年第三季度末的10.37億元貿(mào)易應(yīng)收款項(xiàng)（扣除減值虧損撥備）中，賬齡一年以上的占比超過一半。

報(bào)告期內(nèi)，天地和興的貿(mào)易應(yīng)收款項(xiàng)信貸虧損撥備分別約為2380萬元、5220萬元和7110萬元。

對于本文中的疑問，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者于3月5日向天地和興發(fā)去采訪函，截至發(fā)稿時(shí)間，尚未收到回復(fù)。

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