每經(jīng)記者｜李娜    每經(jīng)編輯｜彭水萍    

“對我們這樣中等甚至偏小規(guī)模的基金公司來說，現(xiàn)在發(fā)產(chǎn)品，采用券結(jié)模式發(fā)產(chǎn)品的策略很現(xiàn)實：必須多找?guī)准胰Y(jié)方，每家賣一點，量才能起來。”深圳一家基金公司渠道人士的肺腑之言，道出了2025年公募基金銷售的真實處境。

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這一務(wù)實的生存策略，對應(yīng)著全行業(yè)的深刻變局：2025年，在全市場1672只新成立的基金中，采用券商結(jié)算模式的比例首次突破50%；2021～2025年，采用券結(jié)模式的偏股混合型基金占比逐年攀升，2025年產(chǎn)品數(shù)量也首次超過傳統(tǒng)銀行結(jié)算模式。此外，更多存續(xù)的老券結(jié)基金正在將單只產(chǎn)品最多3家券結(jié)方的合作額度用滿。

策略與數(shù)據(jù)的交織，清晰勾勒出在新的游戲規(guī)則下，中小型公募基金與中小券商之間，一場圍繞生存與發(fā)展的雙向奔赴正在系統(tǒng)性地展開。

中小券商加速布局，規(guī)模和數(shù)量雙重躍升

理解這場變局，需從基礎(chǔ)設(shè)施的變革說起。每只基金投資運作時，在傳統(tǒng)的銀行結(jié)算模式下，基金管理人的交易指令需先送達(dá)托管銀行，經(jīng)其審核后再傳至交易所，資金清算也通過銀行完成。而在券商交易結(jié)算模式下，交易指令直接由合作的證券公司處理，相應(yīng)的資金與證券交收也直接在券商與中國結(jié)算公司之間完成，托管銀行不再承擔(dān)結(jié)算職責(zé)。兩種模式最核心的區(qū)別，在于誰是交易指令與資金流轉(zhuǎn)的中心樞紐。

打個比方，銀行結(jié)算模式像一條穩(wěn)定、通用的高速公路，而券商結(jié)算模式則更像一條與沿途服務(wù)深度綁定的專屬服務(wù)通道。正是這條新通道的打開，為中小券商提供了關(guān)鍵的入場券。

當(dāng)多找?guī)准胰Y(jié)方成為中小基金公司的普遍發(fā)行策略，處于渠道另一側(cè)的中小券商，在2025年迎來證明自己的關(guān)鍵窗口。它們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，不再是零星的火花，而是形成了清晰的增長圖譜。

華安證券作為一家典型的區(qū)域型頭部券商，憑借資源聚焦實現(xiàn)了規(guī)模突破。“我們在2025年將券結(jié)業(yè)務(wù)明確列為戰(zhàn)略突破重點。”華安證券相關(guān)人士表示，“公司聚焦港股通、科技等熱門賽道，通過與頭部基金公司深度合作，成功推動了多只ETF（交易型開放式指數(shù)基金）的券結(jié)產(chǎn)品落地。”

據(jù)了解，截至2025年12月初，華安證券公募券結(jié)產(chǎn)品的交易資產(chǎn)規(guī)模相較于2024年末大幅增長78.24%。

與此同時，其他特色中型券商也展現(xiàn)出前所未有的活躍度。華林證券在2025年新布局4只券結(jié)產(chǎn)品，數(shù)量為歷年之最，覆蓋從金融科技到央企紅利等多種策略，旨在為零售客戶提供更豐富的配置工具。

華鑫證券自2024年底落地首只券結(jié)ETF后，在2025年進(jìn)入合作與產(chǎn)品線的快速擴張期：不僅新增與7家公募管理人建立券結(jié)合作關(guān)系，產(chǎn)品線也迅速覆蓋寬基、指數(shù)增強、高股息及人工智能等前沿主題。

值得關(guān)注的是，部分券商正試圖超越單純的銷售角色。以華鑫證券與永贏基金合作的永贏啟航慧選混合基金為例，該產(chǎn)品不僅是公司首只首發(fā)主動管理型券結(jié)基金，更采用了浮動管理費模式。

華鑫證券相關(guān)人士指出，促成此類合作的核心，是公司基于對“十五五”出海戰(zhàn)略的產(chǎn)業(yè)研究和對管理人的能力評估。

在部分券商與基金公司人士看來，華鑫證券在2025年的發(fā)力頗具代表性。“這反映出一些中小券商正嘗試將研究賦能與深度綁定結(jié)合，向策略合伙人的角色轉(zhuǎn)型。”上海某基金公司渠道人士分析指出。

對此，某券商財富管理資深人士認(rèn)為，盡管路徑各異，但這些案例共同印證了一點：一批靈活的中小券商正以前所未有的戰(zhàn)略決心，借助券結(jié)模式提升自身在主流渠道格局中的能見度與話語權(quán)。

券結(jié)模式成為主流選擇，新發(fā)滲透率首度突破50%

券商結(jié)算模式在2025年完成了一場標(biāo)志性身份轉(zhuǎn)變：從一個顯得小眾的試點選擇，首次占據(jù)新發(fā)基金發(fā)行模式的半壁江山。

一個最直觀的指標(biāo)是滲透率。Wind（萬得）數(shù)據(jù)顯示，截至2025年12月31日，2025年新成立的公募基金共計1672只（僅算主代碼，含移交的券商資管參公改造的大集合產(chǎn)品），其中采用券商結(jié)算模式的基金達(dá)到876只，占比52.39%。這意味著，每兩只新發(fā)基金中，就有一只選擇券結(jié)模式。

為了更清晰地看到這一變化，可以對比近5年的數(shù)據(jù)軌跡，從數(shù)據(jù)可見，券結(jié)模式滲透率在2024年之前保持穩(wěn)步增長，2025年占比直接從27%躍升至52.4%，提升超25個百分點，呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長態(tài)勢。

仔細(xì)拆分這876只基金，被動指數(shù)型基金（含債券型基金）、指數(shù)增強型基金的數(shù)量分別為451只、156只，合計為607只，占比近七成。

對此，北京某基金公司渠道人士表示，2025年依然是被動指數(shù)產(chǎn)品主導(dǎo)市場，券結(jié)模式成為主流選擇。主因是指數(shù)基金無需頻繁調(diào)倉，與券結(jié)模式的結(jié)算效率短板矛盾減弱，且券商在指數(shù)產(chǎn)品銷售上更具靈活性。

為何在2025年出現(xiàn)如此巨大的跳躍？一位上海券商財富管理部門的負(fù)責(zé)人點明了核心：“關(guān)鍵驅(qū)動力就是第二階段，即2024年的公募基金費改新規(guī)。新規(guī)明確，券結(jié)模式可以豁免單家券商傭金分配比例不超過15%的上限。”

這一規(guī)則從根本上重置了激勵鏈條。某中型券商財富管理人士坦言：“若新發(fā)基金不采用券結(jié)模式，我們投入的資源和力度肯定是不一樣的。對于基金公司而言，現(xiàn)在更有動力通過這一模式，綁定券商投入核心資源進(jìn)行長期推廣。”

華林證券指出，券結(jié)模式是券商從“通道型經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)”向“綜合財富管理服務(wù)”轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵載體。它整合了投研、代銷等全鏈條服務(wù)，并通過長期深度綁定，成為實現(xiàn)客戶資產(chǎn)沉淀、獲取中長期增長的重要工具。

偏股混合型基金券結(jié)比例逐年上升

2025年，讓眾多券商和基金公司渠道人士感受最深刻的，并非只是券結(jié)模式整體占比突破50%，還有其內(nèi)部發(fā)生的顯著“結(jié)構(gòu)性漂移”：新發(fā)主動管理型基金采用券結(jié)的比例大幅提升。

據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2021～2025年，新成立的偏股混合型基金選擇券商交易結(jié)算模式的比例逐年上升，從2021年的18.3%攀升至2025年的51.71%。在此期間，采用傳統(tǒng)銀行結(jié)算模式的新發(fā)產(chǎn)品數(shù)量從442只下降至141只，而采用券商交易結(jié)算模式的新發(fā)產(chǎn)品數(shù)量則從99只波動上升至151只，并在2025年首次實現(xiàn)了對前者的反超。

華鑫證券分析認(rèn)為，除了“降費”政策的驅(qū)動，市場環(huán)境變化是關(guān)鍵。2025年市場整體向好，主動管理型基金更有可能獲取超額收益，滿足投資者對超額回報的預(yù)期。提升其券結(jié)占比，也是券商為了更精準(zhǔn)地滿足客戶資產(chǎn)配置需求。

從商業(yè)實操層面來看，主動基金對券商更具吸引力。華林證券分析指出，純指數(shù)產(chǎn)品券結(jié)傭金費率是主動管理型基金傭金費率的一半，從創(chuàng)收角度看，主動管理型基金也更有吸引力。

在華林證券看來，更重要的是，主動基金可采用由多家券商共同承銷的多券結(jié)模式，極大地降低了單家機構(gòu)的募集壓力，特別適合資源有限的中小券商參與；而純指數(shù)產(chǎn)品通常要求單券結(jié)，且系統(tǒng)改造成本高昂，將不少中小券商擋在門外。

更深層次的原因在于服務(wù)價值的綁定。某大型基金公司認(rèn)為，主動管理型基金投資更靈活、交易更復(fù)雜，而券結(jié)模式能將交易、結(jié)算、監(jiān)控形成閉環(huán)，使券商有能力作為綜合服務(wù)商提供全方位支持。華安證券也強調(diào)，主動基金考驗專業(yè)能力，是券商打造差異化競爭力的抓手。券結(jié)模式下雙方利益高度一致，券商為維護客戶長期信賴所提供的持續(xù)服務(wù)，能為基金帶來穩(wěn)定資金，從而助力基金經(jīng)理踐行長期投資。

“這本質(zhì)上是行業(yè)針對不同產(chǎn)品的核心訴求，做出的理性化、差異化選擇。”上述某大型基金公司的觀點點明了這場結(jié)構(gòu)變遷的本質(zhì)，對于追求超額收益、需要深度投研支持的主動管理基金，券結(jié)模式提供的深度綁定與綜合服務(wù)方案成為更優(yōu)解。

老券結(jié)基金擴容，用滿3個券結(jié)方額度

2025年，券結(jié)模式還有一個顯著新變化，在于存量產(chǎn)品的合作生態(tài)被深度激活。一個突出的現(xiàn)象是，大批存續(xù)的券結(jié)基金，正在將單只產(chǎn)品最多3家的券結(jié)方額度用滿。

“過去，首發(fā)券結(jié)基金通常只選擇1家券商作為主合作方。”華鑫證券相關(guān)人士向記者指出，但在2025年，許多存量的券結(jié)基金，在已有1家合作券商的基礎(chǔ)上，開始新增另外2家券商，將3個名額用滿，使得券結(jié)產(chǎn)品的上架合作更加常態(tài)化、體系化。

這一觀察得到了來自不同規(guī)?；鸸镜淖C實。上海某中型基金公司渠道人士表示：“據(jù)我觀察，確實如此，2025年不管是大型還是小型基金公司，都在增加自家券結(jié)基金的合作方。”

北京某基金公司銷售人士坦言：“公司2025年確實推進(jìn)了一批老券結(jié)基金用滿了3個額度。”

上述北京某基金公司銷售人士分析稱，新增券結(jié)方最直接的目的在于擴大銷售網(wǎng)絡(luò)。“引入更多券商，可以整合其各自的渠道資源，顯著提升產(chǎn)品的曝光度和保有規(guī)模。”他舉例稱，部分存續(xù)多年的主動權(quán)益類券結(jié)基金在2025年新增1~2家結(jié)算券商，正是為了覆蓋更廣泛的區(qū)域客戶群體。

“更重要的是，券結(jié)模式不受傳統(tǒng)分倉傭金比例的限制。”該人士補充說，“基金公司可通過用滿額度最大化利用券商資源，同時符合監(jiān)管導(dǎo)向。”

中小券商重塑生態(tài)圈，從“單向選擇”到“雙向匹配”

“我們肯定要找中小券商合作。像我們一樣的中等規(guī)?；鸸?，很多產(chǎn)品沒有明星基金經(jīng)理光環(huán)，自身資源也有限，去和大券商談合作比較困難。”某中型基金公司渠道人士表示。

該渠道人士進(jìn)一步指出：“目前我們的券結(jié)合作方還是以中小券商為主。這是必然選擇，現(xiàn)在行業(yè)里做券結(jié)的產(chǎn)品越來越多，但大券商檔期有限、遴選嚴(yán)格，我們的產(chǎn)品很難進(jìn)入他們的重點池。”

在他看來，轉(zhuǎn)向去找那些能給更多關(guān)注和資源的中小券商、小銀行，是一條更務(wù)實、更能走通的路。

當(dāng)中小券商藉此成為券結(jié)市場的重要力量時，它們正在悄然重塑行業(yè)的合作邏輯。

前述某大型基金公司認(rèn)為，盡管市場格局仍由頭部券商主導(dǎo)資源分配，但中小券商的活躍為整個生態(tài)注入了專業(yè)化和差異化的關(guān)鍵變量。這一變化將市場的選擇邏輯從資源碾壓式的單向選擇，推向更精細(xì)的基于比較優(yōu)勢的雙向匹配。

面對客觀的資源差距，中小券商普遍選擇了聚焦與基金公司深度綁定的路徑。華林證券明確指出，其策略是深化與中小基金公司的“共生式”合作，例如共同開發(fā)細(xì)分賽道產(chǎn)品、共享收益，或提供“投研+銷售”的打包解決方案，以此建立穩(wěn)定客群，形成差異化優(yōu)勢。華鑫證券將其總結(jié)為注重與優(yōu)秀中小型基金管理人開展深度合作，同時縮短決策鏈條，快速組織響應(yīng)，并對選定的合作產(chǎn)品投入高度集中的資源，進(jìn)行全程深度服務(wù)，將高專注度和資源傾斜轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)爆發(fā)力。華安證券同樣認(rèn)為，通過優(yōu)化內(nèi)部協(xié)同、縮短決策鏈條來構(gòu)建靈活高效的服務(wù)體系，并聚焦金融科技等特色打造專業(yè)標(biāo)簽，是中小券商構(gòu)建核心競爭力的關(guān)鍵。

2025年券結(jié)市場全面爆發(fā)，是一條環(huán)環(huán)相扣的變革鏈條：公募基金的費改新政重塑了游戲規(guī)則；中小基金公司的務(wù)實需求提供了市場土壤；而中小券商則憑借靈活性和差異化服務(wù)抓住了窗口，實現(xiàn)了規(guī)模與能力的雙重躍升。這場從基礎(chǔ)設(shè)施到合作生態(tài)的深刻變遷，預(yù)示著公募基金行業(yè)正從渠道為王的舊時代，加速邁向一個更注重專業(yè)價值與深度陪伴的新階段。

未來，或許正如一位大型基金公司人士所認(rèn)為的那樣，這場演變的最大受益者將是整個資管行業(yè)和投資者。因為競爭的重點，正從簡單的“資源搬運”轉(zhuǎn)向真正的“價值創(chuàng)造”。誰能為投資經(jīng)理提供更深刻的研究洞見，為產(chǎn)品運營提供更高效的解決方案，為最終投資者帶來更優(yōu)的體驗，誰才能真正贏得券結(jié)合作上的領(lǐng)先身位。

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