窗外溫度個(gè)位數(shù)，直播間的空調(diào)開著，吹得卻是冷風(fēng)。“打著光，要開到16攝氏度，不然熱得遭不住?！敝辈?年，這是“森牛家”電商總監(jiān)龐思潔總結(jié)出的“直播經(jīng)”。

在巴中市巴州區(qū)清江鎮(zhèn)昆山村，直播達(dá)人“思妹兒”遠(yuǎn)近聞名。2021年，龐思潔和老公馬青松回鄉(xiāng)創(chuàng)辦四川森牛家食品有限公司，主營(yíng)土壇泡菜，不僅“播”成了村里第一家規(guī)上企業(yè)，還“播”出了1年近5000萬元的銷售額。

數(shù)據(jù)顯示，截至7月底，全國(guó)農(nóng)村網(wǎng)商數(shù)已超過1950萬家。不懂就問，“森牛家”是如何1年“播”出近5000萬元的？近日，我們來到其直播現(xiàn)場(chǎng)和源頭工廠一探究竟。

在廠房邊，馬青松推開一扇門。這是他家的老屋，已經(jīng)被改造成了直播間，“我們主打的就是‘鄉(xiāng)土’和‘淳樸’?！彼f。

在村里賣鄉(xiāng)土好物，是馬青松創(chuàng)業(yè)時(shí)就篤定的方向。一開始，他們通過拍攝農(nóng)村生活短視頻內(nèi)容吸引流量，直播間賣的是全國(guó)各地淘來的初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品。粉絲雖然在增長(zhǎng)，但流量轉(zhuǎn)化成訂單的卻不多。

“還是要有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，做垂直賽道，吸引穩(wěn)定的客群。”馬青松想起小時(shí)候婆婆挑著擔(dān)子去鎮(zhèn)上賣的土壇泡菜，決定把這份“鄉(xiāng)愁”轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。

走進(jìn)森牛家車間，近人高的土壇足足有1000多個(gè)。馬青松告訴我們，每個(gè)土壇能裝1000斤左右的泡菜。上了規(guī)模，土壇泡制這樣的傳統(tǒng)工藝，其實(shí)有些不劃算。比如，10平方米的占地面積，方方正正的泡池能泡100噸，土壇只能泡不到5噸。這也意味著，森牛家在“卷價(jià)格”上不占優(yōu)勢(shì)。

馬青松說，比起成本，他們更看重“獨(dú)特”帶來的附加值。“土壇泡制、老母水自然發(fā)酵、低鹽鮮泡，已成為我們的獨(dú)特標(biāo)簽?！?/p>

2022年在全網(wǎng)達(dá)成了1000多萬播放量的視頻，記錄的就是龐思潔制作土壇泡菜的過程。那段時(shí)間，直播間涌進(jìn)不少觀眾，成交量達(dá)成第一個(gè)小高峰。那一年，森牛家的銷售額首次超過2000萬元。

獨(dú)特的產(chǎn)品，吸引了穩(wěn)定的客流。據(jù)統(tǒng)計(jì)，森牛家九成訂單來自線上，其中六成來自直播間，客戶從進(jìn)店到下單的時(shí)間在10秒左右，成為巴中市第一家外寄包裹量破百萬件的企業(yè)，還多次霸榜平臺(tái)泡菜類榜單。

村莊，讓企業(yè)找到了獨(dú)特的賽道。但村莊，在發(fā)展產(chǎn)業(yè)時(shí)也有先天的短板。

昆山村離巴中開車要近1個(gè)小時(shí)。龐思潔回憶，在直播初期，他們很難招到合適的主播?！俺墒斓闹鞑ゲ辉敢鈦泶謇锍ｑv?！?/p>

人沒招來，店播還得從早播到晚。懷老二期間，她堅(jiān)持在鏡頭前，在桌底下備上氧氣瓶，喘不過氣就吸兩口。

但這始終不是辦法?！跋M(fèi)者看重的就是自然、淳樸，為什么不從身邊發(fā)掘？”龐思潔在村里游說，當(dāng)起“直播導(dǎo)師”，先在昆山村和隔壁村招了兩位主播。

“人、貨、場(chǎng)合一，嘮家常。”面對(duì)從零開始的女孩們，這是龐思潔“教材”中的重要內(nèi)容。在森牛家的直播間，主播一律盤著頭、穿著盤扣馬甲；龐思潔出鏡拍視頻時(shí)，也經(jīng)常素面朝天。“土”泡菜、“土”直播，精準(zhǔn)吸引喜歡“鄉(xiāng)土味兒”的消費(fèi)者。

當(dāng)規(guī)模漸漸擴(kuò)大，森牛家又在巴中市繁華地段租下了直播場(chǎng)地，解決“人不愿意到村里”的問題。如今，森牛家已組建起一支30多人的電商團(tuán)隊(duì)，能夠同時(shí)支撐3場(chǎng)直播。

有好的產(chǎn)品、有好的渠道，森牛家脫穎而出的答案已變得清晰。但馬青松說，還有一個(gè)答案，在地里。

我們來到昆山村種植戶馬進(jìn)的地里，他剛收完今年最后一茬小蘿卜。用這個(gè)原材料做出的泡“小蘿卜蛋蛋”，11月成了“小爆款”，一個(gè)月就賣出了20多萬袋。

“小蘿卜一口一個(gè)，口感爽脆?！饼嬎紳嵎治?，另一個(gè)受歡迎的原因，則是市場(chǎng)上暫時(shí)沒有同類競(jìng)品；而背后的稀缺資源，就是與企業(yè)“高度配合”的蔬菜種植基地。

蘿卜長(zhǎng)成后畝產(chǎn)6000斤左右，沒長(zhǎng)大的小蘿卜的產(chǎn)量則要減半。大家為什么愿意配合？

“賬算得過來?！瘪R進(jìn)解釋，今年森牛家的小蘿卜，1斤收購價(jià)1.5元，且整個(gè)種植季保持不變，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過蘿卜的市場(chǎng)價(jià)格。

森牛家的原材料最初主要靠外采，而現(xiàn)在，通過“企業(yè)+村集體+農(nóng)戶”的合作模式，實(shí)現(xiàn)定制化種植、定點(diǎn)性收購，企業(yè)收來的蔬菜新鮮優(yōu)質(zhì)，管理成本也節(jié)約了，老百姓也有奔頭了。近三年，森牛家以每年新增1000萬元產(chǎn)值的速度飛速成長(zhǎng)，促進(jìn)直接就業(yè)93人，臨時(shí)用工400余人，同時(shí)帶動(dòng)200多戶農(nóng)戶參與種植，帶動(dòng)增收超500萬元。

一座廠，串起一條鏈?！耙怨I(yè)化的思維來推動(dòng)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化?！笔〗?jīng)濟(jì)和信息化廳掛職巴州區(qū)副區(qū)長(zhǎng)張春霞認(rèn)為。2021年起，省經(jīng)濟(jì)和信息化廳定點(diǎn)幫扶巴州區(qū)。不單是昆山村，近年來，立足當(dāng)?shù)刭Y源稟賦，他們不斷以“特色化、品牌化、市場(chǎng)化”為方向，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)幫扶從“輸血”向“造血”轉(zhuǎn)變。

馬上進(jìn)入新年，馬青松已有新的計(jì)劃。其中之一，就是在巴州工業(yè)園新建廠房，加大生產(chǎn)力度。

盡管要把一部分生產(chǎn)移到山腳下，但馬青松說，他的辦公室會(huì)始終在昆山村里。這里，是企業(yè)的根，也是真正的流量密碼。